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Industria Farmacéutica en Costa Rica

El negocio de los medicamentos

Al año, las ventas de medicamentos en Costa Rica superan los $200 millones de dólares. La Caja Costarricense del Seguro Social consume aproximadamente el 38% de estos fármacos. Stein, Gutis, GlaxoSmithKline y Pfizer, son los principales laboratorios fabricantes. Entre Fischel y Farmanova controlan el 42% de la distribución.

Ana Victoria Amenábar C.

Actualidad Económica (fuente original)

Diciembre 2004

La industria farmacéutica, tanto en Costa Rica como en el resto de la región, tiene dos aristas importantes: el mercado público o institucional –o sea, las compras que realizan los centros de salud del Estado– y el mercado privado, que son las farmacias. En el caso costarricense, el mercado tiene características que lo convierten en un ejemplo muy particular, ya que el Estado provee servicios de salud para toda la población a través de la Caja Costarricense del Seguro Social (CCSS) y esta da los medicamentos, sin costo adicional, al paciente. Se estima que 80% de los costarricenses utiliza los servicios de la CCSS. Por esta razón, es fácil entender por qué existe tanto interés por parte de todos los laboratorios por entrar a este mercado. Hoy día los laboratorios de genéricos Stein y Gutis facturan más en el sector institucional que en el sector privado, mientras que en Merck Sharp & Dohme y Novartis Farma, aproximadamente el 80% de sus ingresos son del sector de farmacias privadas.

De los $200 millones que al año se venden en medicamentos en Costa Rica, aproximadamente el 38% lo compra la CCSS y el 62% se coloca en el sector privado. Los laboratorios con mayor participación de mercado (institucional y privado) son: Stein con un 8% del mercado, Gutis con 6% y GlaxoSmithKline y Pfizer con un 5% aproximadamente cada uno.

Referente solo a ventas en el sector privado, los principales laboratorios son: Glaxo Smithline, Pfizer, Novartis y Merck Sharp & Dhome (ver cuadro Principales laboratorios del sector privado).

En lo que respecta a la parte de distribución, la misma está altamente concentrada en pocos participantes. Si bien existen en Costa Rica más de 40 empresas distribuidoras de medicamentos, seis manejan 75% del mercado, a saber: EOS (perteneciente a Corporación Fischel) con 21%, seguido por Farmanova con 21%, Cefa con 10%, Cofasa y Condefa con 9% cada una y finalmente Technofarma con 6%, según datos de IMS, compañía internacional de investigación del mercado farmacéutico (ver cuadro Principales distribuidores mercado farmacéutico privado).

En la comercialización al menudeo, el Colegio de Farmacéuticos tiene reportadas aproximadamente 850 farmacias en todo el país, de las cuales la mayoría se encuentran en Alajuela, Heredia, Cartago y San José, el resto se ubican en el área rural, principalmente en las cabeceras de cantón.

Un estudio realizado por Prochile en noviembre del 2002 llamado “El mercado costarricense para medicamentos de consumo humano”, señala que, “si bien Costa Rica es un mercado de precios, en materia de medicamentos se privilegia la calidad, la presentación y la posición del producto y laboratorio en el mercado nacional.”

La CCSS es el cliente más apetecido por los laboratorios farmacéuticos pues es el comprador de medicamentos de mayor importancia. Se estima que entre 20% y 30% de los productos que conforman la gama general de la oferta para la CCSS es suplido por empresas nacionales, por lo que el restante 70% proviene de importaciones. Para poder ser proveedor, la CCSS creó un método de licitación de medicamentos, mediante el cual gana el oferente cuyo precio sea menor, siempre que el producto tenga similitud en su bioequivalencia (productos homólogos, aunque con distintos principios activos).

El mayor de los conflictos que se ha presentado en el sistema tiene que ver con la imposibilidad que tienen las grandes trasnacionales de poder competir por ganarse ese mercado público una vez que aparece un genérico, pues sus costos superan los precios que su competidor puede cobrar, debido a que este último se ahorra todos los gastos de investigación y compra de moléculas activas, mediante las cuales se desarrolla un medicamento.

Por cuestiones de garantía en la calidad del medicamento, la CCSS paga a cada laboratorio fabricante, pero cada laboratorio tiene su representante local. De manera que, detrás de estas grandes transnacionales farmacéuticas, existen representantes locales encargados de negociar con la Caja y reciben de la casa farmacéutica una comisión por el servicio. Por supuesto, algunos laboratorios negocian sin intermediarios.

Según el estudio elaborado por ProChile, “se estipula que el margen de utilidad del laboratorio que desarrolló el producto es de 30% sobre el precio de fabricación, el porcentaje de utilidad para las distribuidoras es de 23% y para la farmacia detallista oscila entre 15% y 30%”.

Hasta hace poco más de una década, las representaciones locales de casas farmacéuticas eran exclusivas. Posteriormente, la ley cambia y pueden tener más de un representante, situación vigente hasta la fecha y que ha evitado que, pese a problemas económicos enfrentados por algunas empresas dedicadas a la comercialización de medicamentos, el mercado no se desabastezca.

Según datos de la oficina de compras de la CCSS y de la Contraloría General de la República para el año 2003, los cuatro principales proveedores de la CCSS son: Laboratorios Stein, Novo Nordis, Productos Gutis y Abbott (el primero y el tercero fabricantes de genéricos), con participaciones de 15%, 10%, 9% y 6%, respectivamente, dentro de las compras totales de medicamentos de la institución. Aunque durante el 2003, unos 71 laboratorios vendieron a la Caja, el 50% de las compras fue cubierto por solo siete de ellos (ver cuadro CCSS: principales proveedores)

Nuevas reglas de mercado

El mercado privado de medicamentos también ha sufrido una transformación importante. Con 850 farmacias en todo el país, el nuevo siglo trajo consigo una visión diferente en el mercadeo de medicamentos.

Al igual que en otros sectores económicos, las farmacias tuvieron que crear nuevas estrategias para lograr obtener mejores precios en sus compras, créditos a más largo plazo y alternativas para promocionar sus productos, con el fin de obtener mayores ganancias o competir en precio con sus vecinos, sobre todo en sitios como el centro de las ciudades, donde se pueden encontrar hasta dos farmacias en una cuadra.

Por ello, durante la década de los 90, se crea la primera cadena de farmacias DR. M. Fischel que desarrolló un concepto nuevo de compra por volumen, en lugar de hacer negocios individualmente. Posteriormente, otras “boticas” (como se les conocía anteriormente a estos abastecimientos) unen esfuerzos, pero únicamente para negociar con proveedores, de manera que no pierden su autonomía administrativa ni deben ser parte de un nombre comercial. De ahí nacen los primeros conglomerados de compras.

Para pertenecer a estos conglomerados, el dueño de la farmacia debe solicitar su ingreso y pagar una cuota que le permite ser parte del negocio. Los beneficios que obtiene de ello pueden ser múltiples, ya que al realizar las compras de todos los socios a la vez, obtienen mejores precios. Es importante destacar que nadie está obligado a formar parte de manera exclusiva en un conglomerado. Si lo desea, puede participar en más de uno y comprar en ellos según sus propios intereses.

A los proveedores, este sistema les es más favorable, ya que los costos de distribución son menores (en lugar de repartir los productos y recibir pedidos de manera individual, se canalizan a través de un sitio, lo cual le es retribuido al farmaceuta, aunque no necesariamente esta disminución del precio lo disfrute el consumidor final).

“Las fusiones permiten mayores utilidades y eficiencia, porque logran aprovechar aspectos de más relevancia”, afirmó Carlos Calderón, gerente de ventas de las Farmacias Fischel.

Por su parte, el Dr. Rodolfo Lambour, presidente de la Federación de Laboratorios Farmacéuticos de Centroamérica, recalcó que, a pesar de ser cierto que las farmacias tienen mayor poder de negociación, incluso sumando todas las compras de la región centroamericana estas no son tan relevantes como se creería, por lo que no es igual el poder de negociación que ellas puedan tener frente a una trasnacional que ante otra empresa de la industria.

Otra de las transformaciones que ha sufrido el mercado es la ubicación. “Ahora las farmacias no solo se ubican cerca de su casa o su trabajo, sino en cualquier parte donde usted pueda necesitarla. Este es el caso de las gasolineras o los centros comerciales”, explicó Carlos Calderón. Cadenas como las farmacias Fischel y Sucre, han puesto en marcha estos formatos. Por su parte, Cefa Farmacéutica ya cuenta con sus farmacias De Paso, ubicadas en las tiendas de conveniencia en algunas estaciones de servicio, como la Texaco.

A mediados de este año, llegó un nuevo oferente al mercado tico: la cadena mexicana de farmacias Farma Todo. A la fecha, hay solamente una operando, pero no se descarta que otras nuevas cadenas internacionales inicien operaciones localmente.

Este tipo de estrategias ponen a correr a las farmacias pequeñas, quienes comienzan a buscar la manera para mantenerse en el mercado.

Principales distrubuidores del mercado farmacéutico privado

Distribuidores	Ventas en miles de $ 1/
1 Fischel	27.413	21%
2 Farmanova	26.814	21%
3 CEFA	12.951	10%
4 COFASA Costa Rica	11.6	9%
5 CONDEFA	11.38	9%
6 TECHNOFARMA	7.221	6%
7 Otros Distribuidores 2/	31.533	24%
Ventas Totales	128.911	100%

1/ Datos de set 2003 a set 2004
2/ Incluye aproximadamente 35 distribuidores con ventas inferiores a $2,5 millones cada uno. Fuente: IMS

Caja del Seguro Social
Principales proveedores de medicamentos

Proveedor	Ventas en miles de $	Participación %
Laboratorios Stein S.A.	11.824	15%
Novo Nordis	7.663	10%
Productos Gutis	6.871	9%
Abbott Laboratorios S.A.	4.914	6%
Pharm Inter S.P.R.L. Bravamedic S.A.	3.230	4%
Medipharma Inc.	3.040	4%
Chemo Centroamericana S.A.	2.937	4%
Flamingo Pharmaceuticals Ltda.	2.888	4%
Medirep S.A.	2.686	3%
Productos Roché Interamericana S.A.	2.456	3%
Aventis Pharma S.A.	2.401	3%
Bayer de Costa Rica S.A.	2.112	3%
Apotex Inc. Costa Rica S.A.	1.850	2%
Laboratorios Raven S.A.	1.841	2%
Novartis Pharma Logistics	1.665	2%
Merck Sharp & Dhome (I.A.) Corp.	1.611	2%
Medchem S.A.	1.277	2%
ALCAMES de Centroamérica S.A.	1.198	2%
Discomédica S.A.	1.178	2%
Intas Pharmaceuticals Ltd.	1.130	1%
Laboratorios Compañía Farmacéutica L.C.	1.098	1%
Corporación Cefa S.A.	925	1%
Pharmacia de Centroamérica S.A.	890	1%
Sanofi Synthelabo	885	1%
Otros 1/	9.689	12%
COMPRAS MEDICAMENTOS CCSS	78.258	100%

1/Incluye proveedores que vendieron menos de $650 mil a la CCSS
Datos del 2003.
FUENTE: Elaboración propia según cifras de CCSS y Contraloría General de la República

Preparados para competir

Ante un panorama cada vez más competitivo y frente a un mercado extranjero como el de China e India, quienes tiene la posibilidad de producir genéricos de bajo costo, algunas empresas han comenzado a cambiar su rumbo y buscan extender sus fronteras a través de la comercialización de lo que se han denominado genéricos de marca. Estos son productos hechos con base en una molécula descubierta anteriormente en otro laboratorio y que ellos copian y venden una vez vencida la patente, pero no bajo su nombre científico, sino bajo una marca comercial, lo que le da mayor valor agregado al producto. Uno de los laboratorios de genéricos que está ampliando su mercado es Gutis.

“Estamos apostando por la inversión en nueva tecnología, que nos permita competir con productos siempre de muy buena calidad, pero de manera más eficiente. La idea es lograr ganar mayor terreno en el mercado privado, debido a que son productos de primerísima calidad”, afirmó Santiago Rodríguez, gerente de comercialización de Laboratorios Gutis.

Gutis recibió un préstamo del Banco Mundial por $7 millones para ampliar su planta de producción. La obra tiene un costo total cercano a los $15 millones. Con esta inversión, Gutis tendrá la infraestructuta más moderna de América Latina para la fabricación de genéricos, según comentó Norman Gutiérrez, gerente general de Gutis. Se espera que la planta esté operando en el 2005.

Consumo privado de medicamentos en Costa Rica
Principales Laboratorios

Laboratorios	Ventas en miles de $	Participación mercado
1 Glaxosmithkline	9.258	7,2%
2 Pfizer	9.031	7,0%
3 Novartis Farma	6.618	5,1%
4 Merck Sharp Dohme	6.605	5,1%
5 Schering A.G.	4.632	3,6%
6 Aventis Pharma	4.234	3,3%
7 Gutis	3.877	3,0%
8 Janssen-Cilag	3.728	2,9%
9 Roche	3.455	2,7%
10 Merck	3.453	2,7%
11 Sanofi-Synthelabo	3.262	2,5%
12 Roemmers	3.112	2,4%
13 Boehringer Ing	2.896	2,2%
14 Newport	2.876	2,2%
15 Unipharm-Pharmanov	2.693	2,1%
16 Mk	2.549	2,0%
17 Bayer	2.459	1,9%
18 Menarini	2.405	1,9%
19 Stein	2.404	1,9%
20 Abbott	2.385	1,8%
21 Wyeth Ayerst Inter	2.248	1,7%
22 White Farmaceutica	2.035	1,6%
23 Bristol Myers Sqb	1.935	1,5%
24 Raven	1.915	1,5%
25 Mepha	1.604	1,2%
26 Astrazeneca	1.602	1,2%
27 Novartis Consumer	1.551	1,2%
28 Calox	1.454	1,1%
29 Grunenthal	1.410	1,1%
30 Essex Farma	1.386	1,1%
Otros 1/	29.843	23,2%
Total Costa Rica	128.911	100,0%

1/ Incluye todos los laboratorios con ventas anuales menores a $1,3 millones
Datos de set 2003 a set 2004
FUENTE: IMS

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